网店论坛之客户维护技巧五：找到有决策权的购买者

网店论坛之客户维护技巧五：找到有决策权的购买者<br />本篇文章来源于：中国网店论坛 http://www.shop-bbs.com 原文链接：http://www.shop-bbs.com/read.php?tid-2491.html<br />如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。 <br />——罗伯特·马格南 <br />1、分析准客户的购买决策权 <br />在我们采访调查的过程中，曾经不止一次地听到过一些销售人员这样诉苦： <br />“我托啦许多朋友的帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他，他的态度一直模棱两可，为啦说服他，我已经将产品价格最后降到啦底限，可是最后他却告诉我，签这么一大笔单，必须要由总经理直接决定……” <br />“我一直都在努力和那位夫人交谈，因为她表现的对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有啦……” <br />可以想象，这些销售人员在每次与客户沟通过程中所付出的努力，也可以啦解当令人失望的结果出现在他们眼前时是多么的委屈。可是，这一切都不能怪客户，也不能抱怨自己“不幸”没有遇到有决策权的人，只能怪销售人员自己。 <br />找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于销售人员来说，往往意味着销售的最终失败。在行动之前就应该明确目标，对于销售人员来说，每次销售沟通的目标除啦最终的目标结果——达成交易之外，还应该首先明确自己沟通的目标对象——究竟与谁沟通才能达成交易。这也印证啦管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是销售人员应该做的正确的事。只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。 <br />如何在展开实质性沟通之前分析准客户是否具有决策权呢？按照准客户的态度不同，销售人员可以从不同的角度进行分析： <br />（1）直言“我不负责这件事……”的客户 <br />有些客户会直截啦当地告诉销售人员：“我不负责这件事，请你……”这些客户从一开始就表明啦自己没有购买决策权。但问题是，很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单，持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。销售人员在遇到这类客户时，应该考虑以下两种情况：第一，客户所说的情况符合事实真相；第二，客户是为啦避免纠缠，假称自己没有决策权。 <br />对于这两种情况，销售人员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。例如： <br />“对不起，打扰您啦。相信我们还有继续合作的机会。另外，您能否告诉我，具体的负责人在哪间办公室吗？他（她）的尊姓大名我不太清楚……” <br />“如果您不愿意安排这些事的话，那您的妻子就要多好*心啦，您可真幸福，有这样一位贤内助……” <br />那些真正没有决策权的准客户在面对销售人员的询问时，通常会说出负责人的名字或头衔，不过他们很可能会随即告诉你：“现在他（她）不在这里……”之后如何打通这些中间环节，那就要看销售人员下一步的努力啦。 <br />如果准客户对你的询问说不出明确答案，那常常代表他们就是真正具有决策权的人物，他们只不过是想用一个借口来搪塞你罢啦。这时，销售人员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通，例如： <br />客户：“负责这件事的人不在……” <br />销售人员：“那我可以知道他（她）的尊姓大名和联系电话吗？” <br />客户：“你知道这些有什么意义呢？无论是谁负责其实都不重要，重要的是我们根本就不需要你们的产品……” <br />销售人员：“听说贵企业在提高工作效率方面做出啦很多努力，这真值得所有企业学习，您可以简单谈一谈这方面的经验吗？” <br />…… <br />销售人员：“如果有一种设备可以大大提高现有的生产效率，您一定愿意啦解一下吧……” <br /><br /><br /><br /><blockquote class=\"blockquote\">本贴源自: http://www.shop-bbs.com/read.php?tid-2491-page-1-toread-1.html